“Dottore, le abbasso il listino!!”

Quante volte, noi odontotecnici, abbiamo pronunciato

Il miglior listino prezzi da consegnare ai dentisti...

questa frase o siamo stati tentati di farlo?

Se lo abbiamo mai fatto, eravamo consapevoli del motivo o era solo

paura per il rischio di concorrenti?

I casi sono due:

  1. Eravamo consapevoli del motivo puramente commerciale, ma inconsapevoli di “quanto” abbassare il listino;
  2. Non eravamo consapevoli del motivo commerciale e lo sconto era “ad occhio” e  frutto della paura…

Le strategie di mercato non disdegnano offerte sul listino ma devono essere ben motivate e soprattutto mirate.

Motivate nel senso che deve esserci una spiegazione “fortemente” credibile allo sconto, mirate per non produrre danni economici alla gestione del nostro laboratorio odontotecnico.

Mi spiego.Se faccio uno sconto volontario al mio migliore cliente do una motivazione credibile, per esempio:

  • “Festeggiamo il ventennale dalla fondazione…”

  • “Abbiamo avuto accesso ad una fornitura di zirconia, di metallo ecc e per un anno, per lei, solo per lei possiamo applicare lo sconto del 10% su….” ecc

Mai e poi mai far pensare che sia, che ne so, per la paura dell’ apertura di un laboratorio poco lontano (..in verità non dovremmo pensarlo neppure noi)

Le offerte poi devono essere sempre a tempo ed ufficializzate su carta!! Errore solo a voce!!

Minimo una pagina ben stampata, meglio se con una piccola brochure o flyer, a colori, con qualche fotografia.

(Ci sono sistemi on-line che permettono di crearsi belle brochurine a colori, con un minimo di buona volontà e di tempo.

Con costi di 50/70€ ci arrivano in laboratorio 45 brochure a colori, carta lucida con tutte le foto ed i testi (ben scritti) che vogliamo.

Quanti clienti abbiamo?Bastano 45 brochure?Riusciamo ad investire 70€?

Mettiamo anche in conto l’ investimento del nostro tempo…che tanto non vale nulla(?)…la sera con gli occhi gonfi (ne so qualcosa..)

FARE!!FARE!!FARE!! (Non “pensare” di fare, ma farlo!!)

Ah, a proposito il sito di cui parlavo prima si chiama www.vistaprint.com (non sono loro socio ma con tutti i soldi che gli ho lasciato…)

Riassumendo:

  • fare offerte volontarie (prima che vengano richieste…);
  • motivare l’ offerta;
  • stabilire una scadenza dell’ offerta;
  • mettere su carta l’ offerta con tutte le relative condizioni;
  • valutare l’ entità dell’ offerta (la percentuale di sconto e su quale articolo protesico….)

….oddio, non ho ancora parlato della cosa più importante:

“..visto il mio listino, quanto posso scontare, per esempio, la metallo ceramica?”

Ma sì, dài!Sai benissimo quale margine di ricarico hai sulla metallo ceramica!!

“…chi? io?.Boh”

“…beh dài, la metallo ceramica non so, ma la zirconia si fa presto a ceramizzare…”

“…ah si certo! E la cappetta che compri fuori a 50 euro quanto incide sul tuo prezzo di 120 euro…?”

“…boh”

“MY PRICE LIST-Listino OK!!” STA ARRIVANDO….

Daniele

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Commenti

8 commenti a "“Dottore, le abbasso il listino!!”"

  • Daniele scrive:

    Ciao Luca,
    li potrai avere tutti se hai un po’ di pazienza…
    Comunque i fogli rilevazione tempi non sono conclusivi per una analisi dei costi.
    E’ il software che ti da i responsi.
    Pazienta ancora qualche giorno.
    Dani

  • Luca scrive:

    Sì è vero, hai ragione, ho il foglio della rilevazione dei tempi della fissa ma mi pareva avessi reso disponibile anche quello riguardante la mobile…. magari mi sbaglio!! Ciao

  • Daniele scrive:

    Ciao Luca,
    ahahah bella quella del “metodo Daniele”
    spero tu sia riuscito a vedere il video.
    Quello che possiedi non credo sia il foglio di calcolo per la metallo ceramica, ma il foglio di rilevazone tempi.
    I fogli di calcolo, insieme al software saranno disponibile nel mese di gennaio.

    Ciao
    DAniele

  • Luca scrive:

    Ciao Daniele, dopo essermi seduto davanti al pc con l’intento di aggiornare il listino ed essermi alzato poco dopo senza aver fatto nulla, ho cercato di convincere il mio socio ed il nostro dipendente ad attuare il “metodo Daniele” di valutazione costi interni quello detto anche “cronometro al collo”..
    Volevo chiederti se erano ancora disponibili ( e dove) i fogli di calcolo visto che al momento ho solo quello relativo alla metallo ceramica.
    Inutile dire che per ilmomento il listino resterà fermo…ma spero solo il tempo necessario ell’elaborazione dei dati…che non sarà poco…
    Grazie ancora degli interessantissimi post che pubblichi!!

  • Daniele scrive:

    Ciao Giorgio,

    per la brochure ti rimando il link sul sito: http://www.vistaprint.it dove, con un po di pazienza e competenze te la puoi creare da solo.
    Il programma per l ‘analisi dei costi sta arrivando…sto lavorando alacremente anche (e soprattutto)
    la domenica per mettere tutto in rete…

    Ciao

  • giorgio lazzaro scrive:

    ciao DANIELE anche io aspetto il tuo programma per l’analisi dei costi e se cortesemente mi dai una dritta su come farmi una piccola brochure da inviare assieme ad eventuali proposte commerciali ti ringrazio e sarei orgoglioso di conoscerti personalmente visto che non siamo lontani verrei volentieri a trovarti giorgio

  • Daniele scrive:

    Ciao Stefano,

    perchè non farglielo sapere motivando il tutto?
    Il software è in arrivo….

  • Stefano D. scrive:

    Caro Daniele,
    …. ovviamente parlo per me: NON HO MAI ABBASSATO IL MIO LISTINO !!!
    ma sommessamente aggiungo “FORSE SON DECENNI CHE LO ADEGUO”
    (cosa che so bene EQUIVALE a una drastica RIDUZIONE di listino)
    … e L’AGGRAVANTE sai qual’è?
    il mio cliente NON LO SA!
    Forse mi chiederai se conosco quanto mi costa in realtà questo modo di fare?
    … aspetto il tuo programma per l’analisi dei costi: POI TI FACCIO SAPERE!
    PROMESSO!
    Stefano

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