abbiamo già visto come sia vitale il margine di ricarico sulle nostre lavorazioni protesiche e

quanto sia difficile quantificarne (scusa la ripetizione) l’entità…

Hai mai pensato, però, di mettere qualche euro, nel pacchetto con il lavoro in zirconio ceramica?

Guarda il video…

Ciao

DAni

in-Eos Blue- sirona

Pubblico, con il suo permesso, la mail di un collega odontotecnico che  mi chiede un consiglio di come approcciare un nuovo cliente..

Mi sembrava interessante per riprendere un mio cavallo di battaglia: il listino va impostato partendo dai costi di produzione!!

Ciao Daniele,

grazie per gli auguri. Contraccambio di cuore.

Ti volevo chiedere un consiglio: alcuni giorni fa ho spedito delle brochure fotografiche per cercare nuovi clienti.

Stamattina sono stato contattato da un medico che mi ha fissato un colloquio per domani….io gli mostrerò con il computer altre fotografie dei miei lavori …lui farà domande….e in fondo mi chiederà il listino prezzi..e su quest’ultimo punto avrei bisogno di un consiglio.

Secondo te quali sono i prezzi che dovrei applicare(tutto compreso) di una metallo ceramica (metallo palladio-argento) e di una zirconio ceramica?

Non vorrei presentare un listino nè troppo alto nè troppo basso e dato che tu hai fatto vari studi magari mi potresti dare delle indicazioni preziose…

Non vorrei farmi sfuggire una nuova occasione di lavoro e di crescita dato il momentaccio di crisi che il nostro settore sta’ attraversando.

Ciao

LETTERA FIRMATA

 La mia risposta:

la determinazione precisa dei costi complessivi di produzione.

Tutto parte da li….non ha senso parlare di adeguatezza del listino se non sappiamo quanto spendiamo per produrre..

Buona visione

DAni

DAniele

Sto valutando di dotare il mio laboratorio del sistema cad-cam completo e ho visto il sistema “In-Lab” di SIRONA.

Mi chiedevo se qualcuno dei miei amici/studenti di “LABORATORIO PRIVATO” conoscesse questo CAD_CAM di nuova generazione.

Saresti così gentile da lasciare commento?

In particolare, la gestione dei costi di laboratorio giustifica questo investimento per un piccolo laboratorio odontotecnico come il mio?

Ciao

DAniele

Questo termine inglese, molto usato, sembra sia appannaggio solo delle grandi aziende e delle multinazionali…ma non è così!

Ogni laboratorio odontotecnico dovrebbe avere una persona predisposta, dopo una adeguata formazione, a questo strategico incarico.

Per quanto concerne l’ odontotecnico il marketing si riassume in diversi punti:

• Avere con i clienti (dentisti) il giusto numero di “momenti della verità” nei quali importantissimo è capire i bisogni e le aspettative degli odontoiatri;
• Dare in ogni momento una risposta corretta ad eventuali dubbi tecnici;
• Sapere quando e come proporre nuove tecniche e materiali migliori;
• Saper individualizzare e migliorare il servizio già ricevuto dai concorrenti;
• Sapere gestire l’ area prezzi senza dover ridurre eccessivamente il proprio margine;
• Dare una idea di sicurezza, tranquillità e disponibilità in ogni momento.

Tutto questo si acquisisce in decenni di esperienza e la figura più indicata per assolvere questo compito e senza dubbio il titolare del laboratorio odontotecnico.

Molto spesso abbiamo cercato di delegare questa attività a persone che, per vari motivi, non erano in grado di assolverla.

Mancanze di vario tipo rivelavano che l ‘addetto ai rapporti studio-laboratorio  non aveva risposte congrue e soddisfacenti o sotto il profilo tecnico, o sotto quello manageriale o un mix di queste due…riducendosi a fare da semplice fattorino, mansione più indicata per altre figure.

A mio avviso il titolare deve essere disposto ad uscire dal suo comodo stanzino e confrontarsi con i clienti nei momenti della verità: una prova di un lavoro importante e grosso dove il medico (e…non me ne vogliano le dottoresse) ha bisogno di assistenza anche psicologica dove, spesso, la procedura non è loro ben chiara…

Quante volte, caro collega titolare, ci sentiamo chiedere come procedere?

La presenza del titolare in un altro momento della “verità”, per esempio una discussione di una fattura o di una contestazione, assicura nel migliore dei modi la soluzione all’ intoppo, evitando che la figura sbalgiata faccia danni “sommersi” e cioè senza che il titolare lo sappia, creando una insoddisfazione del cliente non protestata al titolare.

Non dobbiamo scandalizzarci, ma essere sempre pronti ad una risposta rassicurante – dove serve- e risoluta dove ci sia bisogno di esserlo…

Non è vita essere stato tutto il giorno in giro per studii, e poi tornare in laboratorio all’ imbrunire ed iniziare, che ne so, un ponte da sei elementi che va in prova biscotto alle otto del mattino dopo…

Soluzione?

C’è sempre una soluzione dietro al problema, altrimenti non esisterebbe il problema…

In laboratorio ci deve essere una figura così competente ed esperta che mandi avanti al meglio i lavori (anche il nostro) quando noi non ci siamo e, quando torniamo all’ imbrunire in labortatorio, ci torniamo solo per controllare che tutto vada bene e che le commesse per il giorno successivo siano già evase.

Daniele

Richiedeteli gratuitamente compilando il box alla vostra destra

ciao

DAniele

Come promesso, ecco i primi tre file audio del corso di copywriting per noi odontotecnici.

Compila il box alla tua destra e ti invierò le nuove parti di questo interessante corso per noi odontotecnici.

Buon ascolto (della mia pessima voce)!!

DAniele

Scusate la citazione aulica, non sono queste le pagine che possano ospitare tali argomenti, ma la frase storica mi è uscita da un cassetto (oltre il vizietto di essere odontotecnico, ho anche, nel curriculum, “l’ errore” di aver frequentato 5 anni di istituto magistrale, lo so erano 4 ma sono stato bocciato in seconda..)… e scusate  se sto divagando ancora..

Il Copywriter è colui che scrive i testi di qualsiasi forma di pubblicità o divulgazione, rivolta ai mass media: scritta , visiva/uditiva (televisione, internet) o solo uditiva (radio).

Vi starete chiedendo cosa c’ entri tutto questo con noi odontotecnici, vero??

Parlando e scrivendo di marketing in laboratorio odontotecnico, qualche mese fa, avevo messo in rilievo il fatto che le tecniche di marketing per le attività più conosciute, più evidenti (i mass media appunto) non fossero (salvo le opportune modifiche) differenti per i nostri settori artigianali.

Per questo motivo saper scrivere un curriculum ben fatto, una lettera di presentazione che si faccia leggere fino in fondo, un testo pubblicitario destinato alla rete accattivante diventa una discriminante tra noi e qualche nostro concorrente.

Prendiamo ad esempio la classica lettera postale inviata allo studio dentistico: avete idea, in percentuale, della possibilità che venga aperta?No?

Nemmeno io, ma sono certo sia bassissima…forse meno del 10%(dipende se anonima o intestata esteriormente)

Eppoi, se aperta, avete idea della percentuale di probabilità che venga letta fino in fondo dall’ interessato (non è detto che se la apre la signorina vada a finire all’ attenzione del dottore…)

Ecco, qui entra in gioco il Copywriter, colui che ha scritto materialmente i testi.Una figura così importante che ha richiesto una categoria di professionisti che fanno questo lavoro a tempo pieno, e, i più bravi, profumatamente pagati.

Costui fa in modo che venga letta, con interesse, fino in fondo o che venga cestinata dopo la lettura di poche righe…questo fa la differenza per vostra attività: essere letta o meno!

Altro fattore di riuscita (anche se questo non dipende da noi, ma dalla casualità): il bisogno di quel cliente (dentista) in quel momento.

Questo fattore, secondo me, riduce di un quinto (forse ancor di più) il già esiguo numero di possibilità di successo perchè è molto difficile( e fortunato se non si hanno informazioni precise) far arrivare una lettera in uno studio dentistico con la tempistica giusta per essere presa in considerazione (non sognamoci che venga conservata, ma più probabile che vega cestinata) nel senso che in quel periodo il dentista sia in rotta col suo (o suoi) tecnico/i.

Facciamo due conti:

Lettere inviate:                                                                  200

Lettere aperte o arrivate

al dottore: (200×10%)                                                     20

Lettere lette fino in fondo (20×50%)

( se scritta secondo tecniche di copy)                  10

Possibilità che il bisogno sia

attuale (10×1/5)                                                                       2

TOTALE                                       =      2

Questo numero potrebbe anche non essere reale perchè molti altri fattori potrebbero entrare nel non far ritenere vantaggiosa la campagna pubblicitaria: studio troppo lontano, dentista incapace ed esigente (combinazione peggiore per odontotecnici che non si chiamino Gesù Cristo) listino troppo caro ecc.

In conclusione, una campagna pubblicitaria postale (lettera cartacea) ha poco effetto di per sè: se poi ci mettiamo anche del nostro, scrivendo male il testo, le nostre possibilità si riducono a 0,0001%   di riuscita.

Si potrebbe parlare anche di ricerche di mercato, di targeting ecc ma non è questa la sede.

In egual modo per la pubblicità elettronica: grandissima è la percentuale di cestinaggio delle mail, ancor prima di essere aperte; lo spam è diffusissimo e fastidiosissimo.

Anche per la pubblicità elettronica entra in gioco il copywriting, con qualche trucco, accortezza per questo tipo di pubblicità…

Questo è l’ inizio di una lettera che inviai, 5 anni fa, presso 40 studi dentistici della mia città e dintorni, che mi diede un successo di contatti positivi del 7.50% : 3 studi dentistici risposero e da allora iniziò una collaborazione, diversa nei casi, ma sostanzialmente positiva:

HA MAI SPERATO DI POTERE ACCONTENTARE I SUOI PAZIENTI NEL GIRO DI

POCHI MINUTI?

E’ VERAMENTE POSSIBILE ELIMINARE IL DISAGIO DI UNA

PROTESI DENTARIA ROTTA?

FINALMENTE ANCHE IN ITALIA IL SISTEMA ORGANIZZATIVO TEDESCO PER IL SERVIZIO ISTANTANEO AGLI STUDI DENTISTICI:

“PROTESI PERFETTAMENTE RIPARATA…..continua]

Caro collega se vuoi la lettera registrati compilando il box alla tua destra, ti arriverà tutto quello che ti serve.. se sei già registrato controlla la tua casella di posta inserita al momento della registrazione: potrebbe già esserti gia arrivata la lettera di vendita completa…

Potrai utilizzarla  per una campagna nella tua zona, cambiando, naturalmente , ciò che ritieni necessario, ma tenendo uno schema come quello scritto da me.

Se desideri che scriva io, il primo copywriter odontotecnico, per te la lettera di vendita su misura per la tua attività scrivi a: daniele@odontoblog.it

Ciao

Daniele